2月9日，由中國國際茶文化研究會、中國茶葉流通協會、貴州省農業農村廳、貴州省鄉村振興局等單位支持舉辦，貴州省綠茶品牌發展促進會、貴州省茶文化研究會聯合主辦的第十一屆貴州茶業經濟年會暨貴州茶品牌創新營銷思享會在貴陽舉行。

會上，省綠茶品牌發展促進會副會長、湄潭縣栗香茶業有限公司創始人譚書德圍繞企業品牌發展作了推介。

現特將推介內容整理如下，以饗讀者：

一、高度認識貴州茶產業的重大戰略價值

茶產業是貴州山地農業的重要體現，是貴州的特色產業，也是貴州1000億級的第一農產業，被譽為貴州的五張名片之一。

茶產業是扶貧產業，也是富民產業，不僅是鞏固脫貧攻堅戰里的排頭兵，更是鄉村振興的生力軍。在踐行“民族要復興、鄉村必振興”這一國家戰略上，茶產業不僅是重要的實施路徑和手段，更有其不可替代的戰略位置。

二、貴州茶產業高速發展的栗香解讀貴州茶產業，通過這十五年的艱苦努力，以巨大的變化，推動著貴州茶產業的跨越式發展，不僅在中國茶業地理上站穩了腳跟，更擁有了一系列的話語權。貴州茶產業這十五年的巨大成就，總體而言，體現在兩個方面：1、做大規模  這是黔茶獲取競爭力的第一個戰略路徑。2、做優產品 打造品牌是黔茶獲取競爭力的第二個戰略路徑。貴州茶產業通過這兩個方面的頂層設計，形成了茶產業由小到大的戰略發展路徑。特別是茶園基地的迅速擴張，從100萬畝到700萬畝并連續七年保持全國第一?；匾幠５臄U張無愧為核心引擎，正如胡廳長所說：貴州茶產業所有的變化，都是因為基地的大規模擴張，大規模聚集，實現了從量變到質變的飛躍。

基地的大規模擴張，猶如一臺強勁的發動機，讓黔茶列車獲取了高速行駛的強勁動力。貴州茶產業這十五年從做大基地規模入手，并提出“干凈黔茶”理念，嚴苛原料標準，到提升加工水平，再到創新沖泡方式，黔茶在“貴州原料、貴州制造、貴州沖泡”三駕馬車的牽引下，從產業鏈全線把控黔茶產品品質，打造“更好的產品”。以“翡翠綠、嫩栗香、濃爽味”的獨特品質特征，將貴州綠茶送上了茶葉類全國唯一省級農產品地理標志保護產品的寶座，成為了中國茶業的大地標，為貴州茶產業打造了強勁的競爭力，并正在開啟中國茶業的貴州時代。

三、貴州茶產業高質量發展的栗香觀點

更新品牌觀點，重置戰略路徑，轉變增長方式。

貴州茶產業前十五年通過擴張規模和做優產品實現了由小到大的轉變，構建了一定的競爭優勢。但如何從大到強實現質的飛躍，構建核心競爭優勢，需要轉變增長方式。

規模是競爭力，質量也是競爭力，但只有品牌才是核心競爭力。

質量和規模是創建核心競爭力的基本條件，但不是必要條件。

商業的競爭是品牌的競爭，只有品牌才能創造顧客。

轉變增長方式，打造強勢品牌，從“貴州原料、貴州制造、貴州沖泡”走向“貴州品牌”是十四五時期黔茶高質量發展的必然選擇，更是黔茶后十五年實現真正大跨越重中之重的核心任務。

1、重新認識品牌隨著管理的進步，科學技術的發達，供給能力的增強?，F在整個社會供給這一端是嚴重過剩，特別是數字化時代的來臨，互聯網改變了人們的生活，信息量暴力增長，碎片化到粉塵化的龐大信息，消費者無從選擇。如果任何一個產品不能做到數一數二，只能被龐大的信息淹沒掉，最終被遺忘。所以，現在用戶是最稀缺的。產品打不進人們的腦子，人們也不會因想起而選擇。因此，必須贏得消費者頭腦中某個方面數一數二的位置，才能奠定位置，這就是定位對品牌內涵的詮釋。

品牌就是品類或特性的代表，它貯存于顧客大腦中數一數二的位置，就是一個名稱，就是一個符號，是某方面的代表。當消費者有相關需求會第一時間想起你，會第一個選擇你，這就是真正的品牌。如吉利代表剃須刀，格力代表空調，老干媽代表辣椒，這就是品牌的真相。所以，品牌打造和建設，必須圍繞著顧客心智為核心，用定位在消費者心智中占據一個位置，并且是數一數二，最好是第一。2、領先取得品類，做大品類消費的本質：以品類思考，用品牌表達。也就是說，消費者在消費時首先思考的是買什么（品類），其次是買誰（品牌）。誰掌握了品類認知，形成了品類的代表，誰就能掌握這個品類的消費者。中國的茶，由傳統六大品類形成?；蛘哒f中國茶，由六大品類分而割據，其產區主要分布在中國南方地區，并形成了眾多知名茶葉區域公共品牌（見圖一、圖二）。

圖一：中國產茶區

圖二：中國茶葉知名品牌區域分布

   根據相關數據表明（見圖三），2021年全國產茶省份的茶業綜合產值，福建以1400億雄踞榜首，云南以1071億緊隨其后，貴州以570億位列第七。其中，福建以鐵觀音（青茶類）、云南以普洱（黑茶類）大肆圈地并取得中國茶產業近一半的位置，形成二元對立態勢。而其它品類（綠茶、紅茶、白茶、黃茶）并未被哪個省份強勢標注。

圖三：2021年全國茶行業各省茶業綜合產值中國茶之爭，本質是茶的品類之爭。從理論上講，全國各產茶省都能生產六大品類的茶葉產品，但商戰不是產品之戰，是認知之戰。正因為福建、云南分別贏得了消費者“鐵觀音=福建”、“普洱=云南”的第一強勢認知，才形成了品牌的力量。貴州，最有機會和最能圈得住的地盤應是綠茶品類。這是貴州獨特的地理環境優勢和資源優勢所確定的。綠茶品類，從消費市場總量而言，應是中國茶最大的品類。中國茶的歷史，其本質是一部綠茶史，其他品類都是衍生而出的，就國際市場對茶的認知也是綠茶占先。貴州最大的機會是競爭對手留給我們的戰略機會。在消費者大腦中，綠茶品類還沒有被哪個省份標注，這是貴州難得的圈地機會。將“貴州=綠茶”，形成中國綠茶的代表或代名詞。用品牌的力量將“貴州綠茶”這桿大旗插遍中國茶產業，是所有產茶省份留給貴州難得的戰略機會。如把握得當，定會開啟中國茶業的三國演義，形成中國茶版圖“福建鐵觀音”、“云南普洱”、“貴州綠茶”三分天下的格局。在此基礎上，高漲綠茶大盤，進行擴“綠”運動，以綠茶的品類優勢，形成中國茶的代表，定能躋身中國品牌開辟國際地位，展現中國茶的中國力量，助力品牌強國的中國夢。

四、貴州茶產業高質量發展的栗香主張

1、進行戰略調整

主要體現為戰略管理方向的調整。將貴州茶產業的管理重心從注重內部基地建設、產品加工提升轉移到外部顧客創造，本質就是從內部自身建設轉移到外部品牌打造，實施品牌管理戰略方向調整。

黔茶這十五年，構建產業競爭力的指導思想總的體現為從內部管理入手，通過臥薪嘗膽，苦練內功，以求強身健體，獲取競爭力。這也正吻合了大多數人所能接受的“修身齊家平天下”的傳統儒家思想。為此形成的戰略路徑就是通過做大基地規模、擴大茶園面積和增強設備技術，以提升加工能力和提高產品質量，總的體現為內部視覺和強化內功修煉打造黔茶競爭力。

毋庸置疑，貴州茶產業這十五年的發展是值得驕傲的，黔茶從一個弱不禁風的瘦小孩已經成長為一個體格健壯的大小子（從100萬畝到700萬畝,并連續七年茶園面積全國第一。茶園面積的增加,讓貴州在中國茶界有了話語權），其成長歷程是可歌可泣的，取得的成就也是相當巨大的，但黔茶走出去，奠定自己在中國茶行業的商業江湖地位，需要新的商業哲學確立新的戰略方向，從外部視覺著眼，將管理重心轉移到外部顧客創造，從心智出發，從產品轉向認知，打造貴州綠茶品類品牌。

2、展開黔茶大決戰

栗香主張通過管理的戰略方向由內到外調整，將資源重點配置于外部品牌，重點配置于消費者心智優勢資源的打造。

通過黔茶大決戰，去迅速建立貴州綠茶在顧客大腦中綠茶品類上的優先認知，建立數一數二的位置，形成真正的品牌。去打造貴州茶的優勢心智資源，贏得貴州綠茶在消費者心智中綠茶品類數一數二的位置高地，是一項艱苦卓絕的戰斗。面對龐大的信息時代，貴州綠茶作為一個信息符號，要去建立品牌位置，要面臨龐大信息的干擾和阻截，怎么能穿越信息的海洋，抵達消費者的大腦這個彼岸，并去占住大腦中的一個位置，成為數一數二的優先選擇，必定要經過和面臨殘酷激烈的商戰。所以，必須采取大決戰的方式，要以大決戰的氣魄和信心，戰略聚焦，集中優勢兵力，選準決戰位置，才能聚焦突圍。

所以，展開“黔茶大決戰”既是信息時代的商戰形成需要，也是保證勝利的戰略選擇和戰略路徑。

五、貴州茶產業高質量發展的栗香提案

1、建立“貴州綠茶”大本營

黔茶大決戰，是貴州茶產業贏得中國綠茶地位的一場行業圈地運動，是一場艱巨的商業戰爭。

從戰略路徑設置而言，分為兩大路徑：第一是對內建立“貴州綠茶”大本營；第二是對外創建“貴州綠茶”根據地。

從經濟學的角度而言，建立“貴州綠茶”大本營，本質就是讓更多的貴州人民愛貴州綠茶，喝貴州綠茶，保衛貴州綠茶，實施內循環,展開外循環最堅強的后方保障。

對外創建“貴州綠茶”根據地，本質就是展開擴“綠”運動，推動綠茶大盤，讓全國人民更多的熱愛綠茶，并首先選擇貴州綠茶，創造“貴州綠茶”更多的顧客，實現外循環。這個就是“貴州綠茶”的雙循環戰略。

通過建立“貴州綠茶”大本營，形成在全省范圍內的“貴州綠茶”造勢運動，以規?；?、集中度、大場景形成排山倒海之勢，形成全域打擊，讓“貴州綠茶”品牌符號迅速進入人們的視線，并強勢登陸人們的大腦，形成不可磨滅的“貴州綠茶”品牌印記，實現人們在茶需求時的第一選擇。如此，才算真正創造了顧客，擁有了消費者，才算真正建立了“貴州綠茶”的大本營。

2、創建“貴州綠茶”根據地

黔茶除了要建立“貴州”這個大本營外，對外也需要建立“貴州綠茶”根據地。

六、貴州茶產業高質量發展的栗香行動

創建“貴州綠茶”根據地的核心目標，是將“貴州綠茶”品牌符號深入到廣大人民的頭腦中，形成綠茶的貴州第一選擇。根據地的建設，有兩大戰略任務，一是創造貴州綠茶的顧客；二是像中國革命一樣，讓更多顧客成為貴州綠茶的播種機、宣傳隊。

要實現“貴州綠茶”在全省范圍內的大推廣，立大勢，形成全域的大場景打擊，貴州高速投資集團強大的路網資源優勢是唯一的不二選擇。

2022年底，栗香茶業率先打響“黔茶大決戰”揭幕戰，通過與貴州高速傳媒公司達成戰略合作，在崇遵高速、杭瑞高速、貴遵復線、清黃高速、貴新高速等多條高速路段，投放了大批量主題為“特殊時期，多喝貴州綠茶”的高速高桿廣告，并在貴陽城區以公交車車身廣告和電梯轎廂廣告配合本次的“貴州綠茶”大推廣行動，以重金投入形成了近4000萬的廣告效應。為快速提升“貴州綠茶”品牌影響力，構建“貴州綠茶”大本營，助推貴州茶產業高質量發展做出了國家龍頭企業應有的貢獻與擔當。

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七、總結

栗香茶業為貴州茶產業高質量發展提出的《栗香方案》，通過產業的栗香解讀、栗香觀點、栗香主張、栗香提案、栗香行動總體形成了快速開展“黔茶大決戰”的戰略主張。

  本次推廣，將會為貴州贏得綠茶品類獲取強大的心智資源，為創建“貴州綠茶”根據地以及黔茶大決戰的最終勝利奠定基礎。

黔茶大決戰的戰略目標是贏得消費者綠茶品類上的貴州優先認知，讓“貴州綠茶”牢牢地抓住消費者的第一心智。黔茶革命，我們用了十五年的時間，完成了戰略防御到戰略平衡的推進。未來五年，甚至十年，十五年，是黔茶從戰略平衡轉入戰略反攻的關鍵時期。黔茶能否贏得中國綠茶地位，除了建立“貴州綠茶”大本營，創建“貴州綠茶”根據地的正確路徑外，是否一切以心智出發，贏得消費者“貴州綠茶”優勢心智資源，才是黔茶獲取勝利的重中之重和核心保障。